天津点子王王启宾：落地案例：买化肥送车模式，快倒闭的化肥厂用这个营销方案，2年做到全省前三

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

这个客户是生产化肥的厂家，现在的销售模式主要以加盟商为主，大部分的客户都是先拿货，后给钱，资金回款速度非常慢，而且销量每年都在缩减，目前现金流非常紧张，经销商也很不稳定，经常会更换其它厂家的产品，肥料厂有淡旺季，旺季的时候还好，到了淡季，工厂有大量闲置人员不知道如何安置，造成人力资源浪费。

现在要解决的问题就是：
1、现在是淡季，如何帮助化肥厂在淡季的时候收到大量现金流缓解资金压力；
2、如何牢牢锁定经销商，让经销商只卖我们的产品；
3、如何做到先收钱再给货；
4、如何不花自己的钱然后还能控股每个终端销售门店，并且换成自己的品牌；
5、如何规划在5年内把此企业做上市。

紧接着我根据他的需要，要达到的效果给他设计了这个营销方案，先说一下做这个活动达到的结果：
1、 次做活动送了30辆车；
2、第二次做活动15天收款 80万；
3、活动现场引流600人左右；
4、一个月时间新开5家店；
5、两年时间在当地做到了前三名；

操作步骤：首先改变之前的经销商模式，自己下探到农户集中的地区去开设店铺，建立团队，然后直接把产品卖给客户；

步：针对当地大的农户，推出送汽车活动，买75800的肥料，送价值51800元的汽车，然后再返24000元现金，每个月返400元，分5年返完，化肥可一次性拿走，也可以分批拿走。

总共送出去了30辆车，简单算下成本，75800元化肥按40%成本算＝30320元，51800元汽车按4万元成本算，3万+4万＝7万元成本。

正常看活动没赚钱，只赚了现金流，但是每个月返现金让客户每次来店领，大农户每个月化肥的用量非常大，通过锁定客户后期每次拿货时赚钱。

第二步：针对于中小农户，推出买3000元送3000元礼品，返3000元现金活动。

引流：

喷雾器：一台喷雾器拿货成本100元，拿来后以成本价100元卖，还能赚30元一台，当地同质量的喷雾器市场价要卖180元左右。赚的30元通过置换，通过以旧换新，也就是农户想以100元的价格买，要把家里旧的拿来抵，然后他再把旧的拿来去卖，谈到的合作价格平均一台25元。

另外在新的喷雾器上帮医院做广告，一台收费5元，合作方式是先帮医院做，每卖出一千台拿数据材料去结算；

儿童定位手表：从深圳拿来手表，价格比较低，方案是你交100元的话费，免费送一个儿童定位手表；

找到移动公司去谈，说要办1000张卡，最后谈下来的价格是一张卡50元的成本，里面包含100元的话费。儿童定位手表的成本是40元左右，每送出去一个还有10元的利润；

免费送鸡蛋：鸡蛋的成本是15元一盘，有30个，用三限原则，限人、限时、限量，每天早上8：00到10：00，可以来免费领鸡蛋，最后形成的效果是每天早上3、4点开始就会有人排队来领鸡蛋。

算下成本：每个鸡蛋5毛，每个人每天领6个鸡蛋，每人每天的成本是3元，100个人每天的成本是300元，半个月的时间是4500元成本，相当于是花了4500元做广告；

下午再推出免费吃雪糕，每个人可以来店里领一个免费的雪糕吃；

另外还有免费复印打印，免费地膜打孔，免费公厕等。

鸡蛋和雪糕免费送是在活动的前15天，相当于做人气和知名度，让当地的老百姓都知道他这里新开了家化肥店，以及他接下来15天后的活动内容。

通过有谁也需要我的客户去思考，找第三方合作，最后找到移动公司，移动公司送来了电饭煲做为现场活动的赠品；

医院来了7、8个人免费做体检；

保险公司免费来给农户送基础保险；活动期间引流来600多人。

交3000元除了能得到3000元的化肥，另外赠品的礼品有：

1、1000元农药；
2、绑蔓机一个、绑番茄用的一个机器，（农户用的话每年要买很多钉子和胶带，所以这是后端利润）；
3、净水机、收了150元的安装费（成本差不多回来了）；
4、同仁医院500元的现金抵用券（免费整合过来的）；

农户每年用肥料大概要用6—7个月，平均每个月要用2000元的肥料，所以每个月返的300元一般是不够用的，就锁定了他后期再来购买，15天成功收款80万，大概成交266个农户；

第三步：找股东，投资1—3万，限10个名额，例如投资1万送2万化肥。

每年保证回收20%的收益，也就是2000元，用这个方式找到了10个股东，而且还送了一些肥料抵用券让他们帮忙再送给身边的其他农户，让股东再去裂变。

一家店开业收款成功后，一个月的时间又开了5家店，每个店按以上的模式去复制，如果有人想加盟，收10万元加盟费，2万元保证金，如果不想干，保证金半年后可退。

第四步：活动结束后，找到医院，之前合作的医院会联合当地第三人民医院，每个礼拜会在各个县、镇做大型的义诊，合作方式是凡来做义诊的客户，就送价值270元的化肥，其中70元是可以去店里现场拿走的，200元是以后在这买化肥的话每次可以抵一半，帮医院增加了来做义诊的人，医院也帮做了引流。

以上就是买化肥送车的方案，还有哪些可以做的更好的地方：

1、营销模式不变，把商业模式再做调整，从卖产品改为卖商机，当 个店把模式和样板市场做出来后，就可以进行卖地图，收押金，招城市合作人，我工厂输出产品和模式；

然后再建立一个专门帮助合伙人方案落地的团队，辅导合伙人落地成功，然后跟合伙人进行分成，让合伙人出钱开店和建立门店团队，自己变为相对轻资产运营；

2、招收合伙人的要求是每个店股权必须总公司控股51%，现金流统一定公司账户，但是收益权每个店合伙人可以占80%，总部只拿20%，店铺统一招牌；

3、并购同行，找到其他化肥经销商谈合作，我工厂输出产品和模式，帮助你快速提升销量、增加利润，并且能够帮你在淡季提前收回现金流等。

然后要求是我总公司控股你51%股权，统一招牌，现金流统一走公司账户，收益权也就是每年的利润你拿80%，总公司拿20%；

这个事也不用自己去跑，招区域城市合伙人，让他们去帮工厂谈，谈成一家进行分成，并且后期产生的利润再给区域合伙人分多少；

4、（1）这样就能形成对终端门店 的控制权；
（2）又有自己终端门店的统一招牌；
（3）并且账上每天有大量现金流，现金流可以跟终端经销商一个礼拜或半个月结算一次，中间有资金沉淀时间；
（4）并且能快速发展更多终端门店，占领全国更多市场，逐步规划上市；

5、工厂内部变为轻资产，做法是把每一条生产线以收押金的形式承包给员工，不是承包给每个普通员工，而是承包给每条线的负责人。

负责人他可以再去细分承包给每个员工，也就是下面的员工他自己去管理，不用我来参与，每条生产线给一定的分红权给到负责人，就像大酒店的后厨一样。承包给厨师长，他自己再去招厨工一样，下面的厨工由厨师长开工资，我只给厨师长酒店分红权；这样风险能够降到很低，并且带动内部员工的积极性。

核心总结：

1、送车的活动返现金或者全款开走，货分批拿的情况下，要设置要求，比如每次或者每个月拿货量不低于多少才返现，没达到不返现，这样才可控，不然后期容易失控；

2、不建议一上来就做送汽车的活动，应该从小活动做铺垫，做人气，做信任，然后再推出送汽车的活动，这样才能做成功；

3、赠品一定要送客户需要的，跟我们产品相关联的，而不是自己有的；

4、在做某一个活动之前，就一定要先谋划好这个活动做完了后再怎么做，下一步的版本升级是什么？

下一个活动升级版本没有想好之前不要做这个活动，不然同行模仿后，你没有接下来的招啦，就会形成恶性竞争，就像高手下象棋一样，如果你每次走棋只能想到当下的这一步，你一定会输，因为高手往往能看到接下来的很多步。

所以一定要有布局的思维，布局是分阶段性的，你要清楚你现在在什么阶段，下一个，下下一个阶段的方向是什么？